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HOME < 人たち < 営業(照明) 有屋田

スタンレーのヒトたち

お客様の本音を見出し、真のニーズを捉える

家業が研究開発設備の製造業を営んでいたことから、幼い頃から“ものづくり”に憧れを抱いていたという有屋田。そんな彼女がスタンレーを選んだのは技術力を持ったモノづくり企業であるということと充実した研修制度に惹かれたからだという。研修を経て配属されたのはLED照明の営業部署。「技術用語が飛び交う環境に慣れるまでにはしばらく時間がかかりました。」と有屋田は苦笑する。「文系出身だったので、まずはLEDに関する文献を読んで勉強することから始めました。また、LED以外の技術的な事は職場の先輩や研究所の技術者に積極的に質問し、知識をつけるよう努力しました」。その結果、現在では商談の場でお客様に対しスタンレー製品の魅力を技術的に説明したり、先方の技術者と専門的な会話が出来るまでに成長した。「配属当初はLEDの知識に疎かった私ですが、今では外出先でLED照明を見掛けると光量や色み、明るさの広がり具合など技術的な部分をついチェックしてしまうんです。」と有屋田は笑って話す。

お客様の本音を見出し、真のニーズを捉える

徐々に仕事に慣れ始めた頃、上司から言われた一言が有屋田の仕事のスタンスを変えることになる。「『お客様の言葉を鵜呑みにしては駄目だ。要望の裏側に隠れた真のニーズを引き出せるようになり
なさい。』このアドバイスは私にとって大きな気づきでした。お客様が自覚していない潜在的なニーズを見つけ出し、最適な製品を提案することが営業の理想形だと気付いたんです」。
現在、彼女が担当する得意先は飲食店から舞台照明を扱うメーカーに至るまで様々だ。用途によって求められる明るさや色みも異なる上、光の見え方や好みは人により千差万別である。「光は人の感性に左右されやすい点が面白くもあり、難しい部分だと感じています。相手がどのようなLED照明を求めているのかを的確に掴むためには、お客様との会話の中から好みや考え方を把握する必要があります。」いくら素晴らしい製品を作ってもそれがニーズに合わなければ意味は無い。技術の結晶である製品を活かせるか否かは営業の腕にかかっているのだ。

技術的視点から提案を練るまでに成長

感性によるところが多いLED照明の営業において有屋田はどのような工夫を凝らしているのだろうか。「例えば、飲食店のお客さまの場合、“料理が美味しそうに見える照明を”というように漠然とした形でご要望を頂くことがあります。イメージを具現化するために、まずはお客様にサンプルをお持ちして料理を照明で照らし、ニーズを細かくヒアリングしていきます」。“もう少し明るく”、“もう少し赤みのある色みに”そういった細かな要望を有屋田は自身の頭の中で数値化しLEDのスペックに置き換えていくのだという。「ご要望と頭の中のシミュレーションをもとに技術者に相談し、最適な製品を提案するよう心掛けています」。
LED照明が急速に普及している昨今、スタンレーの強みとは何か。「まず約50年に渡る研究により積み重ねられたLED技術とノウハウを活かして、お客様のニーズにより細かく対応することが出来る点です。また、自動車照明分野で培った安全性と光学設計技術もお客様から高い評価を頂いています」。スタンレーの技術を活かした照明を一つでも多く灯すために、彼女の努力は今日も続いている。

キャリア

入社の動機

ものづくりに携われることと、人を大切にする風土にも共感を覚え入社を決意した。

研修について

自社製品やそれに使われている技術について学ぶと共に、社会人としての基本マナーも教わった。

今後の目標

LEDや照明に関する専門知識をもっと学び、お客様の高い要求にも応えられるような提案していきたい。

オフの私

休日は大学時代の友人と目的を決めて様々な場所へ出かけることが多い。ハロウィンパーティをしたり、バーベキューをしたりと大勢で楽しむイベントが大好き。平日のアフター5は会社の同期と仕事終わりに飲みに行くことも。研修期間が長い分仲が良い同期メンバーは大切な存在。近況を話しながら仕事の悩みを聞いてもらったりしているとあっという間に時間が過ぎてしまう。


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